Vender  É AGREGAR VALOR

Cada vez mais me convenço de que num mundo globalizado – com consumidores mais informados e com o poder de fazer sucessivas comparações entre os produtos e preços – existem duas coisas fundamentais: a marca e uma força de vendas preparada para apresentar soluções reais para os clientes.

Assim como ocorre em muitas outras áreas, a velocidade nos mercados de seguros e previdência não poderia ser diferente. Vivemos num cenário em que os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos. Sempre que surge alguma coisa nova – ainda mais se a idéia for bem-sucedida – só precisará de poucas semanas para ser copiada.

Assim, a necessidade de diferenciação torna, naturalmente, as empresas muito mais agressivas. Mais ainda: os clientes estão mais bem-informados e com um amplo acesso à tecnologia que lhes permite pesquisar, comparar e verificar as características e os benefícios de seus produtos e serviços.
É por isso que a chamada Experiência da Marca precisa se traduzir num comportamento e numa mensagem que sejam percebidos pelo cliente como de alto valor agregado. Este, aliás, é um comportamento empresarial que deve estar na personalidade da empresa e pode ser o diferencial que leva os clientes a escolherem entre um ou outro produto num ambiente de inúmeras opções cada vez mais comoditizadas.

A Marca traduz a experiência que o cliente ou outros consumidores tiveram com a empresa. Ela pode significar confiança ou descrédito, além de estar associada a um bom atendimento e ao respeito aos clientes ou ser apenas mais uma das inúmeras opções disponíveis.

É aí que entra o segundo ponto que considero fundamental: a força de vendas. No caso da SulAmérica, é representada pelo nosso pessoal da Área de Vendas e pelos Corretores de Seguros que, juntos, têm a importante missão de criar valor para os clientes durante o processo de venda, ou seja, no início verdadeiro da relação do segurado com a SulAmérica. Nesse sentido, devemos sempre nos perguntar o que é preciso fazer para que os clientes possam perceber o VALOR do que estamos oferecendo e sair com a verdadeira sensação de ter adquirido o produto e o serviço de que realmente necessitam. É preciso, ainda, estreitar uma relação de confiança tão forte que crie por parte do segurado o desejo de nos consultar no caso de uma nova compra de seguros ou de previdência.
Hoje o vendedor precisa escutar mais e falar menos. O vendedor deve fazer mais perguntas e propor menos soluções logo de cara. Deve procurar entender o que o cliente precisa para depois propor uma boa solução. É importante ouvir muito, perguntar muito e estabelecer uma relação de confiança baseada na transparência, competência e vontade de servir, de satisfazer às necessidades de seus clientes. Na sua próxima visita a um novo possível cliente, em vez de propor uma série de soluções prontas, ou antes mesmo de começar a enumerar as características dos produtos que você comercializa, preste atenção no cliente e tente fazer perguntas sobre os seus “problemas ou sobre suas insatisfações atuais, identificando aquelas para as quais você possa oferecer uma solução melhor”.

É por estes e outros motivos que aqui na SulAmérica estamos cada vez mais empenhados em associar os valores de confiança, experiência, agilidade e responsabilidade social à nossa marca e em capacitar, ainda mais, nossos colaboradores e corretores de seguros para CRIAR VALOR PARA O SEGURADO durante o processo de venda.