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A nova estrutura comercial da SulAmérica

A SulAmérica inicia o ano de 2006 atuando com uma nova estrutura na área de vendas em todo o Brasil. A recém-criada vice-presidência de Vendas e Marketing, comandada pelo executivo Carlos Alberto Trindade, passa a abrigar três diretorias comerciais – voltadas para os clientes da área de varejo, corporativo e de parcerias – e uma de marketing, que terá o importante papel estratégico de desenvolver ferramentas de comunicação com estes públicos e a rede de distribuição formada por mais de 25 mil corretores.

A segmentação, segundo Trindade, permitirá que a empresa cuide de cada um destes núcleos de clientes de um modo personalizado, atendendo às suas características e necessidades em termos de produtos e serviços. “O papel destes diretores será o de estudar os mercados, apontando tendências e oportunidades de negócios nos segmentos de Previdência Complementar, Automóvel e Massificados, Vida, Saúde Grupal, Riscos Industriais e Comerciais (RIC) e Gestão de Ativos. Eles terão a importante atribuição de dar todo o apoio e reforço ao trabalho dos 14 dirigentes regionais, que atuam diretamente com os corretores de seguro, nosso principal parceiro”, anuncia o executivo, responsável por uma equipe de cerca de 600 funcionários no Brasil e por um orçamento de marketing de R$ 30 milhões para 2006.

Foto: Ana Cola

Carlos Alberto Trindade e os quatro diretores da
nova área de Vendas e Marketing

Para a diretoria de Vendas-Varejo, foi destacado o executivo César Tadeu Dominguez – então diretor de Produção Brasil – enquanto a de Vendas-Corporativo será comandada por Alexandre Vilardi, que ocupava a diretoria regional do Rio de Janeiro e Espírito Santo. Ivanor Montanhana, anteriormente responsável pelo segmento de previdência complementar individual, passará a atuar como diretor de Vendas-Parcerias. O diretor de Marketing Corporativo, Zeca Vieira, juntou-se ao time para garantir a ampliação da sinergia entre a sua área e a comercial.

Em relação às regionais, Carlos Alexandre Guimarães deixa a sucursal de Campinas e assume a do Rio de Janeiro e Espírito Santo, cedendo lugar a Gabriel Prezenszky, então executivo responsável por Santa Catarina. Para a sua função, a SulAmérica promoveu o então gerente de Produção desta região, Marco Cabañero.

Força tarefa

A nova estrutura foi apresentada aos executivos durante um workshop realizado no Hotel Porto Belo, em Angra dos Reis, no final de janeiro. Ao longo dos quatro dias de evento, o grupo formado por Carlos Alberto Trindade, os quatro diretores nacionais e os 14 diretores regionais mostrou que está muito afinado para cumprir os desafios estabelecidos para a nova área. “Foi o primeiro encontro de vida nova. Fiquei muito satisfeito com os resultados deste momento de integração. A área realmente mostrou que o espírito de equipe e a energia para fazer a SulAmérica crescer ainda mais darão o tom das ações da unidade de vendas e marketing”, destaca Trindade.

Atuar com um marketing avançado e uma comercialização cada vez mais eficaz é o lema da área que acaba de ser criada. Segundo Trindade, isso significa estar muito integrado a todas as unidades de negócios da SulAmérica, com o objetivo de sempre poder atender da melhor forma os consumidores e os corretores de seguro. “É muito importante pensar alto para que esse tipo de relacionamento seja sempre aprimorado. Aliás, esta vocação para atender com qualidade superior estes dois públicos foi o que norteou o caminho da SulAmérica ao longo de seus 110 anos de mercado”, acentua.

Para César Tadeu, o sucesso do modelo de venda adotado depende fundamentalmente do esforço pessoal de cada integrante da nova área, pensando sempre no sucesso coletivo. “É imprescindível estarmos à frente dos nossos concorrentes, antecipando as tendências, acompanhando e analisando cada passo dado no mercado, tendo sempre em vista nossos objetivos estratégicos de médio e longo prazos. Com a integração das áreas e a criação da vice-presidência de Vendas e Marketing nossos esforços se unem, tornando mais fácil alcançar todos os objetivos”, acentua o executivo.

A nova estrutura de Vendas e Marketing vai possibilitar um foco maior no segmento de negócios corporativos, sustentado pela unificação destas duas áreas, que possuem grande sinergia. “Nosso principal objetivo será oferecer soluções sob medida e serviços diferenciados que atendam às demandas e necessidades dos corretores e clientes. Estou certo de que a mudança trará resultados extremamente positivos para a SulAmérica e os nossos segurados”, comenta Alexandre Vilardi.

Na visão de Ivanor Montanhana, este é realmente o grande momento da área de vendas da SulAmérica. “Vejo de uma forma muito positiva a reorganização desta unidade. Esse otimismo está sendo dividido com os nossos parceiros corretores, que receberam muito bem a notícia. A condução das negociações será bem focada, agilizando os processos e deixando registrada a nossa marca na indústria de seguros”, ressalta.

Foto: Ana Cola

"A nova estrutura vem valorizar ainda mais o trabalho do profissional das sucursais da SulAmérica."
José Moccia – diretor de São Paulo, que abrange a região metropolitana de São Paulo, litoral sul (até Guarujá) e Vale do Ribeira.

"Quando se inicia um novo modelo de gestão, é importante entendê-lo para começar bem. Este dever de casa foi feito por todos nós e aprovado com louvor. Destaco como ponto fundamental para o sucesso desta mudança o espírito de equipe e a união de todos os envolvidos."
Carlos Alexandre Guimarães – diretor do Rio de Janeiro, que abrange os estados do Rio de Janeiro e Espírito Santo.

Foto: Ana Cola

"A SulAmérica, sempre pensando no melhor atendimento do parceiro corretor de seguros, promoveu uma importante mudança que vai de encontro a esse objetivo, colocando sob uma única direção as áreas de Vendas e Marketing. Além disso, segmentou o atendimento de acordo com as características comerciais de nossos parceiros – Corporativo, Varejo e Parcerias. Ao assumir a sucursal de Campinas, espero incrementar e fortalecer a participação da SulAmérica na região, dando continuidade ao vitorioso projeto de trabalho desenvolvido pelo meu antecessor.”

Carlos Gabriel Prezenszky – diretor regional de Campinas, que abrange as seguintes regiões paulistas: Vale do Paraíba, de Itaporanga até Mococa, de Itararé até Ibiúna, contorna São Paulo, passa por Jundiaí e recomeça em Atibaia, terminando em Santa Isabel; todo o litoral norte de São Paulo.

“A integração das áreas de Vendas e de Marketing e a segmentação do atendimento comercial, exatamente no momento em que estou assumindo a diretoria regional de Santa Catarina, facilitará muito a implementação de nossos planos. Entre eles, o de dar continuidade ao excelente trabalho realizado pela gestão anterior e expandir ainda mais a produção dos diversos ramos de seguros, por meio do fortalecimento da parceria com os corretores catarinenses.”
Marco Cabañero – diretor regional de Blumenau, que engloba o estado de
Santa Catarina.

Foto: Ana Cola

Foto: Ana Cola

Luciano Lima – diretor regional da sucursal de Belo Horizonte, que abrange todo o estado de Minas Gerais, exceto o Triângulo Mineiro.

Foto: Ana Cola

Luciano Silveira – diretor regional da sucursal de Porto Alegre, que abrange todo o estado do Rio Grande do Sul.

Foto: Ana Cola

José Ricardo Wanderley – diretor regional da sucursal de Fortaleza, que abrange os estados do Ceará, Maranhão e Piauí.

Foto: Ana Cola

Vitor Correa – diretor regional de Brasília, que abrange Goiânia, Distrito Federal e Tocantins.

Foto: Ana Cola

Francisco Bispo – diretor regional de Curitiba, envolvendo o estado do Paraná.

Foto: Ana Cola

Marcelo Lofego – diretor regional de Salvador, que tem como abrangência os estados da Bahia e Sergipe.

Foto: Ana Cola

Wilson Pires Alves – diretor regional de Cuiabá. A sucursal engloba os seguintes estados: Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Acre e Rondônia.

Foto: Ana Cola

José Henrique Pimentel – diretor da sucursal de Recife, que acolhe parte da região nordeste: Pernambuco, Alagoas, Paraíba e Rio Grande do Norte.

Foto: Ana Cola

Wilson A. de Bortoli – diretor regional de Ribeirão Preto. O triângulo mineiro está incluso na abrangência da sucursal, que envolve também todas as cidades vizinhas e localizadas dentro de um raio de 800 km de Ribeirão.

Foto: Ana Cola

Aumilto Silva – diretor regional da sucursal de Belém, que inclui os estados do Pará, Amapá, Amazonas e Roraima.

Ferramentas a serviço da modernidade

Em sua apresentação para a equipe comercial, o diretor de marketing Corporativo, Zeca Vieira, abordou a importância da união estabelecida entre as duas áreas para otimizar os esforços de vendas. “O nosso papel é acelerar o uso das modernas ferramentas de planejamento estratégico e de marketing que vêm sendo desenvolvidas, como o CRM, o marketing direto, a internet e a chamada inteligência de marketing. Nos dias de hoje é fundamental aproveitar a sinergia entre vendas e marketing. Um não vive sem o outro. Numa empresa como a SulAmérica é muito importante despertar o desejo no cliente final. Para isso, é preciso que a marca seja lembrada e que os diferenciais competitivos e benefícios sejam percebidos e valorizados”, frisa.

Na sua avaliação, o CRM é um dos instrumentos mais eficazes entre as ações de relacionamento. Durante o workshop, o executivo mostrou a eficiência desta ferramenta, mencionando uma série de bons resultados obtidos pela empresa no ano passado e o plano de ação para 2006. Embora os planos para 2006, por questões estratégicas, não possam ser revelados, Zeca Vieira adianta que a empresa atuará bastante na ampliação de seu banco de dados, sobretudo na carteira de produtos grupais. “Estaremos bastante focados em construir um sistema que agregue sempre a visão do cliente e do corretor. Afinal, é para estes dois importantes públicos que trabalhamos”, frisa.

Também presente, o professor e consultor Pedro Mandelli fez uma consistente apresentação para o público de vendas e marketing, abordando o processo de mudanças no ambiente corporativo e a importância da preparação dos agentes envolvidos para garantir o seu sucesso. Sempre bem humorado, o especialista – professor da Fundação Dom Cabral nas áreas de modelos de organização, processos de mudança, liderança e desenvolvimento de pessoas e nos programas licenciados com o Insead, na França, e com a Fundação Kellogg, nos Estados Unidos – conseguiu prender a atenção de todos, por meio de comentários interativos, que convidavam à reflexão.