A força das sucursais

A SulAmérica apresenta os grandes responsáveis pela força de vendas em todo o país, sempre em parceria com os corretores de seguros

Estar presente em todos os lugares do Brasil, aproveitando o potencial de cada região e consolidando sua marca. É desta forma que a SulAmérica mostra toda sua capilaridade por meio das 14 sucursais que representam verdadeiros pontos-de-venda da companhia. Espalhadas em regiões estratégicas, as regionais são peças importantes no planejamento de crescimento da empresa, que neste ano tem como principal meta aumentar sua participação no mercado de previdência.

Segundo o vice-presidente de Produção, Minas Mardirossian, a criação das sucursais surgiu com a necessidade de estar presente fisicamente em outros estados, já que a seguradora estava em um intenso processo de expansão. “A SulAmérica tinha uma ampla rede de inspetores atuando no mercado de seguros em geral, apresentando bons resultados de vendas. É tanto que a concorrência alertava que nas cidades do interior havia três pessoas conhecidas: o padre, o juiz e o inspetor da SulAmérica”, brinca o executivo.

Porto Alegre foi a primeira cidade a inaugurar uma sucursal da SulAmérica em 1898, seguida de Salvador e São Paulo. As demais regionais estão localizadas nas cidades de Belo Horizonte (absorve todo o estado, exceto os municípios do Triângulo Mineiro), Belém (cobre o Pará, Amapá e Amazonas), Brasília (as cidades satélites, além de Goiás e Tocantins), Blumenau, Campinas, Cuiabá (a mais nova sucursal, que atende aos estados de Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Acre e Rondônia), Curitiba, Fortaleza (acolhe os estados do Ceará, Maranhão e Piauí), Recife (a área do Rio Grande do Norte, Alagoas e Paraíba), Ribeirão Preto e Rio de Janeiro (que também cobre o Espírito Santo).

Toda área de venda das regionais, exceto Rio de Janeiro e São Paulo, está subordinada ao diretor de Produção Brasil, César Tadeu Dominguez. Cada sucursal conta com um diretor regional, gerentes de vendas, gerentes adjuntos, além de colaboradores que acompanham de perto o trabalho realizado junto aos corretores. Já a sucursal de São Paulo, comandada pelo vice-presidente Jorge Bento, é uma sucursal de porte, que representa cerca de 43% dos negócios da empresa. O mesmo acontece com a sucursal do Rio de Janeiro que, pela sua importância, é conduzida por um diretor eleito: Alexandre Villardi. As sucursais de São Paulo e Rio de Janeiro, por conta das suas dimensões, contam com superintendentes de produção, além do quadro de gerentes das demais sucursais. “Desta maneira, a SulAmérica está presente em todas as capitais do país, seja por uma sucursal, ou por uma representação que pode ser vista como filial. Além da posição estratégica das sucursais nas capitais dos estados, a SulAmérica também se apresenta em vários locais por meio dos Núcleos de Atendimento ao Corretor (NAC On line) e escritórios de produção nas principais regiões do país”, ressalta Minas.

A área de produção atende aos mais de 26 mil corretores que atuam no país, que são responsáveis pela venda dos produtos da SulAmérica. Alinhadas ao foco de desenvolver o segmento de previdência da companhia para este ano, as regionais também contam com supervisores de vendas exclusivos. “São profissionais especializados e focados em previdência que trabalham com corretores também especializados na comercialização e contatos junto aos clientes para os negócios na área, tanto em planos individuais como nos empresariais“, afirma Mardirossian.
Fazem parte também da área de produção o diretor de Grandes Contas, Oswaldo Lopes; diretor de Previdência Grupal, José Henrique Pimentel; diretor de Canais Alternativos, José Moccia Junior; e o diretor de Produção Executivos Seguro e Salões de Previdência Individual, José Ivanor Montanhana.

Foco no corretor

Todo o trabalho das sucursais é voltado para os corretores de seguros, essenciais para o fechamento dos negócios. A seguradora conta com o apoio de 31 Núcleos de Atendimentos ao Corretor (NACs), além de 18 Salões de Benefícios que oferecem estrutura de trabalho e treinamento em venda consultiva. Tudo isso faz da SulAmérica a primeira seguradora independente do país.
Trabalhando diretamente na venda dos produtos da SulAmérica, as sucursais têm como principal foco orientar o corretor. Para isso, cada diretor regional desenvolve trabalhos com suas equipes no intuito de esclarecer o corretor sobre os produtos da empresa, orientando-os e mostrando os diferenciais competitivos dos produtos em relação aos oferecidos no mercado. “A relação comercial com o corretor busca, além do mais, identificar com esses nossos parceiros as oportunidades de negócios para ampliação do seu portifólio de clientes e segurados”, ressalta o vice-presidente de Produção, Minas Mardirossian.

Para fidelizar e estimular o trabalho do corretor, os diretores das sucursais realizam treinamentos/encontros com os corretores que mostram os diferenciais dos produtos da SulAmérica. Eventos como cafés da manhã, almoços e coquetéis para lançamento de produtos, premiação por produção e outros encontros de confraternização são realizados com o objetivo de estreitar a parceria com os corretores. Além disso, os principais executivos da empresa organizam visitas à matriz ou às próprias corretoras. “Em 2003, mais de 40 mil visitas foram realizadas pela equipe de Produção da matriz e sucursais”, comemora Minas Mardirossian.

De acordo com o executivo, anualmente ocorrem reuniões envolvendo vice-presidentes e diretores das sucursais nas quais são discutidas e traçadas metas de negócios da empresa. “Cada sucursal tem metas e o corretor é a peça fundamental do jogo”, afirma.

São Paulo: um mercado de muitos negócios

No comando da maior sucursal desde junho de 1999, o vice-presidente da Sucursal São Paulo, Jorge Bento, tem nas mãos uma responsabilidade e tanto: quase metade da produção total da SulAmérica. Segundo Bento, São Paulo é uma metrópole com muitas oportunidades de negócios. “É possível realizar vendas com valores de R$ 1 a R$ 1 milhão. Além disso, se você perde uma concorrência hoje, amanhã está participando de outra com a oportunidade de ganhar”, comenta o executivo. "É evidente que em um mercado com este porte e características, a concorrência é sempre muito acirrada. E só é possível vencê-la com uma equipe afiada e isto a Sucursal São Paulo tem com folga".

Alexandre Villardi é Diretor da Sucursal Rio de Janeiro